Cada uno de los elementos culturales se establece en un rango de cinco opciones, es decir, no necesariamente debes irte a uno de los extremos, sino escoger un punto medio, o sesgado, hacia uno de los extremos.

Rango de respuestas extremas

Debes de tener muy claro si el propósito final de llevar a cabo una negociación internacional, entre la otra persona y tú, es solamente obtener la firma de un contrato, fruto de la negociación, o puede llegar a alcanzar el otro extremo de la misma, que es el de crear una relación para el largo plazo, que si bien los lineamientos del contrato describen la relación, la esencia es la relación de las partes involucradas.

Dependiendo de la cultura, es posible que la actitud de las negociaciones sean las de ganar siempre y que la otra parte pierda; visto así, es una confrontación el proceso de negociación, pero aquellos que buscan ganar-ganar “ven la creación de acuerdos como un proceso de colaboración y resolución de problemas” (Salacuse, 1998, p. 227).

Un estilo formal evita todo comentario personal o familiar en la negociación, cuida referirse al resto de los participantes por su título, mientras que un estilo informal busca formar una relación amistosa y personal, incluyendo su vestimenta.

Hay culturas que dan por hecho lo que piensan o desean los demás, y hay otras que preguntan directamente para conocer más sobre los otros. Depende del grado de métodos de comunicación, de simples a complejos, es como se puede establecer una diferencia en este rubro.

Se refiere al tiempo que se considera conveniente para llevar a cabo todo el proceso de negociación, y a la posición cultural respecto a éste. En la muestra, señala Salacuse (1998), que el 80 % afirmó una alta sensibilidad de tiempo, en tanto que el 20 % afirmó una baja sensibilidad de tiempo. Este rubro no sólo tiene que ver con la puntualidad de los participantes, sino del tiempo necesario para llegar o no a un acuerdo final.

Se refiere a mostrar las emociones de las personas, si reflejan que están felices o enojados, o prefieren mantenerse serenos.

Las diferentes culturas se identifican para establecer contratos que son generales, o bien, pueden ser muy detallados, que anticipen elementos a enfrentarse en el futuro.

Las diferencias culturales se refieren a si se lleva a cabo una negociación inductiva o deductiva, si parte de elementos generales y poco a poco se van discutiendo particularidades de la negociación, o bien, si comienza con particularidades y después se realiza un contrato general, donde ya se señalaron las particularidades en las conversaciones.

Un elemento cultural a tomar en cuenta es si se negocia en función de un equipo o de forma individual, pues este último caso implica que existe una sola persona que decide.

Hay culturas que son más propensas al riesgo que otras, por ejemplo, les gusta divulgar información, buscar nuevas alternativas, etc., en comparación con otras culturas, que siguen un guion más específico y rígido.

En este contexto, el individualismo se define como la medida en que las personas se sienten independientes, en contraposición a ser interdependientes de un equipo de trabajo. De acuerdo con lo que se señala en la página web geerthofstede (s. f.), se puede explicar con una metáfora de la física, “las personas en una sociedad individualista son más como átomos que vuelan a través de un gas, mientras que aquellos en sociedades colectivistas son más como átomos fijados en un cristal”. Mientras más cercano esté al 100, más individualista es el país; y entre más cercano a cero, más colectivo es el país.

Es la aceptación del liderazgo en una sociedad, donde las personas gobernadas aceptan y esperan que el poder se distribuya de manera desigual.

Mientras más cercano esté al 100, hay una jerarquía socialmente aceptada, donde no se cuestiona; más cercano a cero significa que la sociedad cree que no hay diferencias entre las personas, o que no debería haber diferencias.

En función del comportamiento y aceptación, las sociedades más masculinas son poco emocionales, se suponen más fuertes emocionalmente y son más abiertas; mientras las sociedades más femeninas son compasivas, tienden a ser menos competitivas.

Mientras más cercano esté al 100, indica que la sociedad será impulsada por la competencia, por los logros y por el éxito, por el ego, y contempla un sistema de valores que comienza en la escuela y continúa durante toda la vida. Un valor más cercano a cero, indica que las personas se centran en “trabajar para vivir”, los líderes se esfuerzan por lograr el consenso, las personas valoran la igualdad, la solidaridad y la calidad en sus vidas laborales. Los conflictos se resuelven mediante el compromiso y la negociación. Se favorecen los incentivos como el tiempo libre y la flexibilidad.

Se relaciona con la tolerancia de la sociedad a la incertidumbre y la ambigüedad. Tiene que ver con la ansiedad y la desconfianza ante lo desconocido y, por el contrario, con el deseo de tener hábitos fijos y con saber la verdad.

Valores cercanos a 100 muestran una fuerte necesidad de reglas y elaborados sistemas legales para estructurar la vida. La necesidad del individuo de obedecer estas leyes, sin embargo, es débil. La corrupción es generalizada, el mercado negro abunda. Si los valores son más cercanos a cero, implica que los planes se pueden modificar con poca anticipación e improvisar. Las personas se muestran relajadas y no son reacias a correr riesgos. En consecuencia, hay un mayor grado de aceptación de nuevas ideas, productos innovadores y la voluntad de probar algo nuevo o diferente.

En una cultura orientada al largo plazo, la noción básica del mundo es que está en constante cambio, y la preparación para el futuro es necesaria siempre. En una cultura orientada a corto plazo, es el pasado el que proporciona una brújula moral, por lo que adherirse a ese pasado es moralmente bueno.

Valores cercanos a 100 apoyan la inversión a largo plazo, la perseverancia, los esfuerzos sostenidos, los resultados lentos, el ahorro; creen que ven que tanto A como B combinados producen algo superior. Mientras que valores más cercanos a cero, implica que las personas muestran un gran respeto por las tradiciones, una propensión relativamente pequeña a ahorrar para el futuro y un enfoque en lograr resultados rápidos, si A tiene razón, entonces creen que B debe estar equivocado.

Hacer lo que tus impulsos quieren que hagas, te permites libertades. En una cultura restringida, la sensación es que la vida es dura, y el deber es el estado normal del ser. Para valores cercanos a 100, se muestra una voluntad de disfrutar de la vida y divertirse. Poseen una actitud positiva y tienden al optimismo. Además, otorgan un mayor grado de importancia al tiempo libre, actúan como lo desean y gastan el dinero como lo desean. Países con valores cercanos a cero son pesimistas, cínicos. Controlan sus propias gratificaciones, piensan que ser indulgentes con ellos mismos es erróneo.